Internacionalización de la empresa
La progresiva expansión de las empresas por los mercados internacionales tiene su rampa de lanzamiento en las ferias internacionales: en ellas se establecen los primeros contactos con distribuidores, partners y agentes locales que contribuirán a desarrollar ese territorio para la marca.
Con 40 años de experiencia en el negocio de stands y construcciones temporales, he visto a la empresa crecer exponencialmente debido a la participación regular y la participación bien planificada en ferias internacionales, desde que comenzaron a ingresar a los mercados extranjeros han logrado incrementar su producción y compras. Economías de escala. Otro factor interesante y apasionante es que se enfrentan a importantes competidores locales e internacionales, que obligan a los exportadores a mejorar sus productos y servicios de elección, por lo que el proceso productivo debe basarse en una fórmula de mejora continua y desarrollo continuo base. Revisar los costos de materias primas y componentes, así como de mano de obra, logística interna y externa … Este es un trabajo permanente, y si hay un sistema, se puede ganar una enorme ventaja competitiva.
La secuencia de etapas es:
1. Primera feria internacional, con un stand pequeño, usualmente de bajo coste, casi siempre en los laterales de los pasillos perimetrales del pabellón ferial (ah! los costes del m2 no son baratos!). Conviene no caer en la tentación de alquilar un stand modular porque a la escasa superficie se sumará una falta absoluta de personalidad que impedirá destacar y hasta ser visto. En esa feria se inician las relaciones con agentes y distribuidores que permitirán las ventas y el afianzamiento en el territorio.
2. Una vez consolidado ese territorio, el stand crece en dimensiones y mejoran los elementos de presentación. Ya participa el distribuidor local: atención a un tema muy habitual, que consiste en compartir gastos con ese partner y por tanto, puesto que paga, quiere intervenir en la estética decorativa del espacio. Un error grave es que la marca del fabricante quede minimizada entre una importante cantidad de información del distribuidor, de manera que es crucial concretar cómo se personaliza cada sector del stand: lo mejor, acotar un espacio corporativo de la marca dentro del stand del distribuidor.
3. La empresa exportadora se ha afianzado en el mercado. Su marca es bien conocida y puede esperar mostrarla en su propio espacio. El stand personalizado de la marca es claramente visible desde la distancia y sugiere claramente qué es, cómo es y qué puede hacer por los clientes. Más metros, mayor altura, quizás el espacio preferido (esquinas, tres fachadas, islas …). La elección del sitio es fundamental: buena circulación pública para atraer tantos contactos útiles como sea posible.
Conclusión: Exportar y participar en ferias internacionales son dos palancas comerciales complementarias, debido a la importancia de la inversión, la jornada laboral del personal y las enormes posibilidades que ofrece el stand en la feria internacional, deben ser tratados con cautela por las empresas.
