Internacionalización de la empresa

La progresiva expansión de las empresas por los mercados internacionales tiene su rampa de lanzamiento en las ferias internacionales: en ellas se establecen los primeros contactos con distribuidores, partners y agentes locales que contribuirán a desarrollar ese territorio para la marca.

En 40 años de experiencia en el negocio de los stands y la arquitectura efímera he visto crecer empresas de forma exponencial gracias a su asistencia regular y bien planeada a las ferias internacionales, ya que una vez que empiezan a moverse en un mercado exterior, consiguen incrementar sus economías de escala en producción y en compras.
Otro factor interesante y estimulante es que se enfrentan a importantes competidores locales e internacionales, lo que obliga al exportador a perfeccionar sus productos y servicios para ser escogido, de manera que los procesos productivos deben pivotar sobre la fórmula de la mejora continua y de la constante revisión de costes, tanto de materias primeras y componentes como de mano de obra, logística interna y externa… un ejercicio permanente que si es sistemático permite obtener formidables ventajas competitivas.

La secuencia de etapas es:

1. Primera feria internacional, con un stand pequeño, usualmente de bajo coste, casi siempre en los laterales de los pasillos perimetrales del pabellón ferial (ah! los costes del m2 no son baratos!). Conviene no caer en la tentación de alquilar un stand modular porque a la escasa superficie se sumará una falta absoluta de personalidad que impedirá destacar y hasta ser visto. En esa feria se inician las relaciones con agentes y distribuidores que permitirán las ventas y el afianzamiento en el territorio.

2. Una vez consolidado ese territorio, el stand crece en dimensiones y mejoran los elementos de presentación. Ya participa el distribuidor local: atención a un tema muy habitual, que consiste en compartir gastos con ese partner y por tanto, puesto que paga, quiere intervenir en la estética decorativa del espacio. Un error grave es que la marca del fabricante quede minimizada entre una importante cantidad de información del distribuidor, de manera que es crucial concretar cómo se personaliza cada sector del stand: lo mejor, acotar un espacio corporativo de la marca dentro del stand del distribuidor.

3. La empresa exportadora ha ganado una buena implantación en el mercado. Su marca es conocida y puede aspirar a exponer en su propio espacio. El stand personalizado con la marca bien visible desde lejos y una clara propuesta de qué es, cómo es y qué puede hacer por sus clientes es fundamental. Más metros, más altura, quizás un espacio preferente (esquina, tres fachadas, isla…). La elección del sitio es fundamental: buena circulación de público, para captar el máximo posible de contactos útiles.

En conclusión: exportar y exponer en ferias internacionales son dos palancas comerciales complementarias, que deben tratarse con un exquisito cuidado por la importancia de la inversión, las horas dedicadas por el equipo humano y por las enormes posibilidades que tener un stand en una feria internacional ofrecen a la empresa.